Segmenting, targeting, positioning adalah bagian dari penyusunan strategi pemasaran yang penting bagi bisnis dalam berbagai skala, baik offline maupun online. Agar usaha dan bisnis Anda semakin mendapat tempat di hati pelanggan, pahami dulu ketiga istilah ini ya!

Segmenting

Rawpixel/Freepik

Segmentasi merupakan penentuan pasar sasaran. Menurut Kotler, proses segmenting meliputi pembagian atau pengelompokkan target konsumen berdasarkan keinginan, karakteristik, dan perilaku mereka. Orang-orang yang berada dalam suatu kelompok secara relatif dianggap cukup homogen. 

Tujuan segmenting adalah memahami efisiensi kebutuhan, karakteristik, atau perilaku konsumen yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran tersendiri. Alasan itulah yang membuat segmentasi pasar memiliki keuntungan seperti produk yang lebih responsif, mampu menganalisis pasar, menemukan peluang, menguasai posisi yang superior dan kompetitif, serta menemukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien.

Untuk mencapai suatu segmentasi yang efektif, Anda harus memperhatikan hal-hal berikut: 

1. Bersifat measurable, termasuk dalam hal ukuran, daya beli, dan profil pasar. Aspek-aspek yang terlibat harus memiliki tingkat pengukuran tertentu. 

2. Bersifat reachable, segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif

3. Bersifat substansial, setiap segmen pasar yang karakteristik di dalamnya cukup homogen diproyeksikan cukup mampu memberikan laba

4. Bersifat differentiable, setiap kelompok segmen pasar memiliki perbedaan yang jelas

5. Bersifat actionable, setiap segmen mampu dijangkau dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan

Menurut Philips Kotler, segmentasi dibagi menjadi empat variabel utama bagi konsumen. Variabel segmenting yang umum digunakan adalah variabel geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. 

Aspek geografis meliputi wilayah misalnya negara, desa, atau kota. Aspek Demografis: meliputi kelompok-kelompok umur, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, ras. Aspek Psikografi membagi pasar berdasarkan kelas sosial seperti kepribadian, kebiasaan, gaya hidup, dan lain-lain Sedangkan Aspek Perilaku membagi pelanggan ke dalam beberapa kategori tingkah laku, perasaan, cara menggunakan produk, kondisi pemakaian, hingga loyalitas mereka terhadap produk Anda.

Targeting

8photo/Freepik

Targeting adalah proses lanjutan setelah melakukan segmentasi pasar. Selaku pemilik usaha atau bisnis, Anda tentu mampu memproyeksikan segmen mana yang paling tepat untuk disasar. Hal inilah yang disebut targeting. Strategi ini lahir dari kesadaran bahwa suatu usaha tak selalu dapat melayani seluruh pelanggan yang memiliki karakter dan kebutuhan berbeda.

Menurut Tjiptono dan Chandra (2012) terdapat lima alternatif dalam memilih pasar sasaran yaitu:

1. Single-Segment Concentration 

Perusahaan memilih satu segmen pasar tunggal. Strategi ini umumnya diambil dengan pertimbangan bahwa dana perusahaan masih terbatas, segmen pasar yang diambil dilihat sebagai peluang empuk karena masih belum banyak digarap, atau segmen dianggap sebagai “batu loncatan” menuju segmen lainnya.

2. Selective Specialization 

Perusahaan memilih beberapa segmen yang menarik dan sesuai dengan tujuan maupun ketersediaan sumber daya. 

3. Market Specialization

Perusahaan berspesialisasi pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.

4. Product Specialization

Perusahaan memusatkan diri pada suatu produk atau jasa tertentu yang akan dijual pada berbagai segmen pasar.

5. Full Market Coverage

Perusahaan melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Strategi ini membutuhkan sumber daya besar.

Menurut Buku The Rapid Selling, ada pola-pola yang umumnya diambil dalam menciptakan strategi targeting pasar.

1. Undifferentiated Targeting Strategy

Ditujukan untuk targeting pasar dengan kebutuhan yang serupa. Hanya ada satu jenis pemasaran yang diterapkan untuk melayani semua jenis pasar. Strategi pasar disusun untuk mengoptimalkan produksi, distribusi, maupun periklanan dalam menciptakan citra terbaik bagi mayoritas konsumen dari semua kalangan.

2. Differentiated Targeting Strategy

Strategi ini berarti produsen memiliki beberapa produk yang ditujukan untuk segmen berbeda. Misalnya segmentasi susu dewasa ada yang terbagi menjadi produk susu untuk remaja aktif, dewasa produktif, maupun susu khusus lansia untuk menghindari osteoporosis.

C. Concentrated Targeting Strategy

Strategi yang hanya berfokus menawarkan jenis produk tertentu dalam satu segmen yang dinilai paling berpeluang pasar. Misalnya jenis mobil tertentu untuk kalangan berpenghasilan Rp 100 juta per bulan sebagai calon pelanggan.

D. Custom Targeting Strategy

Perusahaan melakukan pendekatan konsumen yang bersifat individual sebagai strategi targeting.

Positioning

Yanalya/Freepik

Positioning artinya menempatkan produk di benak konsumen sebagai produk yang menonjol dibanding produk lainnya. Hal ini melibatkan berbagai strategi yang ditempuh perusahaan untuk menanamkan citra, persepsi, dan imajinasi atas produk yang ditawarkan pada konsumen melalui proses komunikasi. 

Tahap melakukan positioning dimulai dari identifikasi. Anda perlu menelaah dan mengidentifikasi sejumlah potensi keunggulan yang mampu menjadi modal membangun posisi Anda pada suatu market.  Setelahnya, Anda perlu menentukan keunggulan mana yang paling bersaing. Barulah kemudian Anda mengkomunikasikan karakter atau keunggulan tersebut pada pelanggan. 

Ingat, dalam positioning, Anda menyasar persepsi pelanggan terhadap produk Anda, bukan hanya produk secara fisik. Anda harus mampu mempersuasi mereka dan menunjukkan letak perbedaan keunggulan usaha Anda dibanding pesaing.

Bentuk-bentuk strategi positioning menurut Kotler (2006) adalah: positioning berdasarkan atribut, positioning berdasarkan manfaat, positioning berdasarkan penerapan dan penggunaan, positioning berdasarkan pemakai, positioning menurut pesaing, positioning menurut kategori produk, dan positioning menurut harga. 

Selamat memenangkan hati pelanggan dengan strategi pemasaran ini!

Sumber

http://prosiding.unimus.ac.id/index.php/semnas/article/download/397/400

https://books.google.co.id/books?id=Fe74DwAAQBAJ&pg=PA34&dq=segmenting+targeting+positioning+adalah&hl=id&sa=X&ved=2ahUKEwj4ye6w2oDsAhWBbysKHaSmCDs4ChDoATABegQIBhAC#v=onepage&q=segmenting%20targeting%20positioning%20adalah&f=false