Kenali Sederet Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen!
Konsumen adalah aset berharga yang perlu menjadi prioritas dalam berbisnis. Setelah memahami kategorial konsumen menurut funnel marketing, saatnya mempelajari faktor-faktor yang mempengaruhi mereka dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler, inilah keempat faktor tersebut.
Faktor Budaya
Fiqri Aziz Octavian/Unsplash
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam. Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar.
Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Sedangkan, kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang sifatnya homogen dan permanen serta tersusun secara hierarkis. Dalam kelas sosial, para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tak hanya mencerminkan penghasilan, namun juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan wilayah tempat tinggal.
Faktor Sosial
Andrew Le/Unsplash
Faktor sosial adalah faktor lain yang tak kalah penting dari faktor budaya. Faktor sosial yang mempengaruhi keputusan pembelian mencakup kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial masyarakat.
Kelompok acuan terdiri atas semua kelompok di sekitar individu yang mempunyai pengaruh baik langsung maupun tak langsung terhadap perilaku individu tersebut (Kotler, 2007). Kelompok acuan mempengaruhi pendirian dan konsep pribadi seseorang karena individu biasanya berhasrat untuk berperilaku sama dengan kelompok acuan tersebut.
Menurut Suwarman, lima kelompok acuan yang terkait erat dengan konsumen adalah kelompok persahabatan, kelompok belanja, kelompok kerja, masyarakat virtual atau dunia maya, dan kelompok tindakan konsumen.
Keluarga biasanya menjadi sumber orientasi dalam perilaku. Anak akan cenderung berperilaku sama dengan orang tua saat mereka melihat perilaku orang tua mereka mendatangkan manfaat atau keuntungan.
Peranan dalam masyarakat mencakup berbagai kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang berdasarkan acuan dari orang-orang di sekelilingnya. Sedangkan, status dalam masyarakat adalah pengakuan umum masyarakat sesuai dengan peran yang dijalankan. Setiap individu dan status yang disandangnya akan mempengaruhi perilakunya.
Faktor Pribadi
Stil/Unsplash
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Dalam membeli barang atau jasa, individu biasanya akan menyesuaikan keputusannya sesuai tingkat usia. Tingkat pembelian akan timbul dan tenggelam sesuai kebutuhan yang datang dan pergi di usia tertentu. Pola konsumsi yang terbentuk juga berbeda antara individu-individu yang usianya berbeda.
Pekerjaan tentunya akan mempengaruhi perilaku pembelian individu karena berkaitan dengan penghasilan. Penghasilan individu itulah yang akan menjadi determinan penting dalam perilaku pembelian mereka.
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup akan sangat mempengaruhi pola tindakan dan perilaku individu.
Kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya.
Faktor Psikologis
Eddi Aguire/Unsplash
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama. Keempatnya adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
Motivasi adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak. Menurut Suryani, motivasi adalah proses timbulnya dorongan hingga konsumen tergerak membeli suatu produk. Kebutuhan konsumen yang semakin kompleks setiap waktu akan menuntut mereka memenuhinya. Produk, jasa, maupun layanan yang Anda tawarkan adalah bentuk pemuasan diri terhadap kebutuhan mereka.
Seseorang dapat memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Contohnya saja biogenis (kebutuhan akibat tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa tidak nyaman). Ada juga jenis kebutuhan lain yang sifatnya psikogenis (muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan dalam kelompok).
Persepsi mengacu pada proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Jika dikaitkan dengan pemasaran, hal ini berkaitan dengan citra produk atau merk di benak konsumen. Bagaimana konsumen menilai sebuah kualitas jasa dan produk sangat ditentukan oleh persepsi konsumen terhadap produk/jasa tersebut.
Pembelajaran artinya perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran konsumen penting dilakukan agar konsumen mengerti tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Seorang pemasar dapat menggunakan proses belajar konsumen untuk melihat pemahaman konsumen terhadap produk yang diiklankan, kesetiaan konsumen terhadap merek dan bentuk-bentuk lainnya baik yang bisa diungkapkan melalui pendapat, sikap maupun perilaku nyata.
Keyakinan dan sikap adalah faktor penting yang mempengaruhi pembelian konsumen. Keyakinan dapat didefinisikan sebagai gagasan deskriptif seseorang terhadap sesuatu. Melalui tindakan dan pembelajaran, konsumen akan memperoleh suatu keyakinan dan sikap yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian.
Jika dikaitkan dengan bisnis atau usaha, keyakinan mengacu pada kepercayaan konsumen terhadap sebuah merek atau produk yang telah mereka gunakan. Konsumen cenderung percaya pada sebuah merek jika ekspektasi mereka sesuai dengan realita yang didapatkan.
Sikap adalah faktor psikologis yang mempunyai korelasi positif nan kuat dengan perilaku pembelian. Sikap mengacu pada evaluasi menyeluruh yang dilakukan seseorang berdasarkan suatu konsep.
Konsumen yang suka atau memiliki pandangan positif terhadap suatu produk cenderung memiliki keinginan yang kuat untuk memilih dan membeli produk yang disukainya tersebut. Sebaliknya, jika konsumen bersikap negatif terhadap suatu produk, konsumen cenderung tidak akan membeli produk itu lagi.
Sumber
https://media.neliti.com/media/publications/102912-ID-faktor-faktor-yang-mempengaruhi-perilaku.pdf
http://administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id/index.php/jab/article/viewFile/1575/1958Diakses
